תקשורת - חלק ב

 

להעביר את המסר

 

לאחר  שעברנו בחלק א על התנאים הנדרשים להקשבה נקייה
נעבור לחלק השני שהוא: ♣ העברת המסר לצד השני ♣

גם כאן רמת המורכבות גבוהה ויכולה ליפול על חודו של פסיק
רוצים דוגמא קלה להבנה ? ☺
קחו את המשפטים הבאים ושימו לב מה קורה בגלל פסיק אחד קטן :

תאכלי  שוקולד, פרה.
קח שקית, זבל.

עכשיו תוציאו את הפסיק ותקראו את המשפט .
רואים ?
מספיק פסיק אחד קטן שנמצא במקום הלא נכון והבלגן מתחיל.

סדנאות התקשורת צצו בשנים האחרונות כמו פטריות אחרי הגשם
הואיל ורבים הבינו שיש מה ללמוד
אבל,
ברמה המעשית הסיכוי שמישהו יפתור את בעיות התקשורת בכמה שעות
שווה לסיכוי שלו להפוך לשף בסדנת בישול של 4 שעות.
לכן,
לפני שמתחילים ללמוד את השפות השונות שיש בתוך השפה העברית
ואת המודלים המוכרים בתחום כדאי לקחת צעד אחד אחורה ולבדוק את הבסיס.




















אם כבר הזכרתי את נושא הבישול כדוגמא אני אמשיך על אותו הקו
כדי להמחיש את סדר הפעולות.
שאלה:
מה השלב הראשון שעושים בזמן שרוצים לבשל מנה ?
תשובה:
תכנון והכנה מוקדמת !
האם אתם יכולים לתאר לעצמכם מצב שבו אתם רוצים להכין פאי רועים
ואין תפוחי אדמה בבית ?












נעבור לדוגמא אחרת מתחום אחר שקשור לתחביבים שלי
ריקוד:
בנקודת הנחה שלמדתם לרקוד ואתם יודעים את הצעדים
עכשיו נגיד שאתם רוצים להופיע בפני קהל
האם אתם יכולים לדמיין את עצמכם עולים לבמה
מבלי שיש לכם כוריאוגרפיה שהתאמנתם עליה די הרבה שעות ?
במידה ושתי הדוגמאות ברורות ומקובלות עליכם
יש להניח שאתם מבינים שאין שום הבדל בקטע של העברת מסר
גם כאן צריכה להיות הכנה מוקדמת !

נדלג שניה לתוצאה הסופית ואז נחזור להוראות הכנת המתכון של המסר
בואו נדמיין את עצמנו לרגע בתפקיד של נציג/ת מכירות של איזה שהוא
אנטיאוקסידנט (נוגד חימצון) שעוזר לבריאות ואנחנו מול לקוח/ה פוטנציאלי/ת
שאלה:
מה תהיה התוצאה הרצויה עבורנו ?
תשובה:
שהלקוח/ה ביצע/ה את הרכישה ורמת שביעות הרצון שלו/שלה תהיה גבוהה !
נכון ?
אני מניח שיהיו מי שישאלו מה זה בכלל קשור עניין המכירות לנושא התקשורת ?
יש מי שכבר מנחשים  את התשובה ?
רמז :
הסופר
דייל קרנגי  (  "כיצד תרכוש ידידים והשפעה" ועוד)
ביסס את רוב עקרונות השיטה שלו
על התובנות שהוא קיבל בזמן שהיה איש מכירות !
ירד האסימון ?
אוקיי,
אני אסביר ואז נחזור להכנת המתכון המנצח למסר יעיל ...

כאשר איש מכירות חכם רוצה להעביר את המידע לקונה
הוא צריך לערוך את המידע בצורה שתאפשר לקונה לבצע החלטה.
אחת הטעויות השכיחות של אנשי מכירות היא 
שהם נופלים למלכודת הפרטים המיותרים ומעמיסים מידע על הקונה,
במקום להשתמש בנוסחת ה WIFM.

*משמעותה באנגלית – "מה יוצא לי מזה ... ? "
אחזור לרגע לדוגמא של הנוגד חמצון כדי לחדד את הנקודה.
אין שום סיבה שנציג המכירות ידבר על הרכיבים ועל המחקרים,
מה שהוא צריך לעשות זה להעביר את התועלת שתהיה ללקוח/ה, 
שבריאותו תשתפר כתוצאה מהשימוש בנוגדי חמצון.
השימוש במוצר יאפשר לו ליהנות מאיכות חיים טובה יותר ועוד ...
הרעיון מובן ?
יופי !
עכשיו נחזור לבסיס שעליו דיברנו והוא:
◘  הכנה מוקדמת של המסר ◘
שלב ראשון
◄  "למה ?"



למרבה הפלא, ברוב המקרים של תקשורת לא מוצלחת
הסיבה להעברת המסר לא הייתה ברורה למעביר המסר !
או שהדברים פשוט נאמרו מהבטן (בלי לחשוב)
או שהדברים נאמרו בלי עיבוד רגשי ראוי.
שאלה:
איך ניתן להימנע מהטעות הזאת ?
תשובה:
לתכנן !

בנג'מין פרנקלין אמר לפני שנים רבות:
"אם אתה נכשל בתכנוןאתה מתכנן להיכשל
וזה נכון גם לגביי העברת מסרים !
לכן אנחנו צריכים לשאול את עצמנו
בשביל מה אנחנו רוצים להעביר את המסר ?
מה המטרה האמיתית שלנו ?
מה היא התוצאה הסופית הטובה ביותר שנקבל במידה והמסר יעבור בצורה יעילה ?

שלב שני
◄ "איך ? "
עכשיו כשברור לנו למה אנחנו רוצים להעביר את המסר
ניתן לטפל בתכנון של החלק הביצועי
כדי שזה יעבור בקלות כדאי להמשיל את הפעולה לקטע של מכירות, זוכרים ?
זה אומר שמומלץ לחשוב על התועלת של הצד השני
כי גם במקרה הזה ה
WIFM  עובד מתחת לפני השטח.
כשנצליח להעביר לצד השני את התועלות שיהיו לו בזכות מה שאנחנו רוצים (להעביר לו במסר)  ההסתברות שנזכה לשיתוף פעולה תהיה גדולה יותר ...
כמובן שאם הזכרנו את הנושא של מכירות
כדאי לתת את הדעת גם על 'טיפול בהתנגדויות'
ואת זה אולי נעשה מתי שהוא בהמשך...
שלב שלישי
◄ "מתי ?"


 







זוכרים שבחלק הראשון דיברנו על פניות ריגשית ? 

אם בחלק הראשון הצלחנו להבין מתי אנחנו לא פנויים להקשיב
חשוב שנזכור שזה תקף גם לגבי הצד השני!
נכון, לפעמים זה בוער לנו בבטן ונדמה לנו שאנחנו חייבים לפרוק
בדיוק כאן אנחנו חוזרים לשאלה הראשונה שהיא למה ? או בשביל מה ?
במידה ואנחנו רוצים להשיג איזו שהיא מטרה מעבר ל 'הקאה ורבלית'
רצוי שנפגין יכולת בדחיית סיפוקים.  

 

אני מקווה שקיבלתם נקודת מבט חדשה על הנושא
ועד שאכתוב את החלק הבא, 
אני אשמח לקרוא את התגובות שלכם ולענות על שאלות 
שלכם בהוקרה ,
גיא נמרוד

 

לקביעת פגישת הכרות וקבלת פרטים נוספים לחץ כאן